B2B ist kein verkleinnertes B2C. Ein B2B-Shop für Großhändler ist nicht einfach ein Online-Shop mit größeren Mengen und besseren Preisen. Es ist eine komplett andere Architecture. Andere Features. Andere Logik. Mit der richtigen Plattform wie Shopware B2B baust du das elegant. Wir zeigen dir, was du wirklich brauchst.
Die Features in diesem Artikel decken vor allem Phase 2-4 des B2B-Spektrums ab: Shop, Self-Service und Beratend. Das ist nicht das Ende der Reise, sondern der solide Anfang. Viele erfolgreiche B2B-Unternehmen perfektionieren genau diese Phasen und bauen später systematisch weiter.
Inhalt
- B2B vs. B2C: Was macht B2B-Shops anders?
- Kundengruppen und Preismodelle: Das Fundament
- Freigabeprozesse: Wer darf was kaufen?
- Self-Service Portal: Der nächste Level
- Was B2B Shops erfolgreich macht oder scheitern lässt
- Technische Anforderungen: Was kostet das?
- Welche Plattform für B2B?
B2B vs. B2C: Was macht B2B-Shops anders?
Die Kern-Unterschiede sind strukturell.
B2C ist demokratisch. Jeder Kunde ist gleich. Du zeigst alle Produkte, alle Preise, alle Rabatte sind für alle sichtbar.
B2B ist hierarchisch. Nicht alle Kunden sind gleich. Ein Distributor bekommt 40% Rabatt. Ein Einzelhändler 20%. Manche Kunden sehen nur bestimmte Produktkategorien. Ein Automotive-Supplier sieht nicht deine Home & Garden Linie.
Das heißt: Preise sind nicht einfach. Ein Produkt hat nicht einen Preis. Es hat:
- Basis-Listenpreis
- Kundengruppen-Rabatt
- Volume-Rabatt (je mehr du kaufst, desto günstiger)
- Spezial-Rabatte für strategische Kunden
- Seasonal-Rabatte
In B2C zeigt die Produktseite den Preis. In B2B zeigt die Produktseite den Preis nur wenn die Person eingeloggt ist und die Berechtigung hat, diesen Preis zu sehen.
B2C kauft spontan. Kunden sehen ein Produkt, gefällt ihnen, sie kaufen es sofort.
B2B kauft nach Prozess. Der Einkäufer sieht das Produkt, speichert es in einen Warenkorb, schickt es zur Freigabe an den Supervisor, der genehmigt oder lehnt ab, dann geht es zur Bestellung. Das kann Tage dauern.
B2C will Convenience. Mobile, einfach, schnell, eins-zwei-drei kaufen.
B2B will Control. Vollständige Daten, Audit Trails, Integrationsmöglichkeiten mit ihren eigenen Systemen (ERP, Accounting), APIs für automatische Bestellungen.
Das sind fundamentale Unterschiede. Ein Standard-Shop wird für B2B schnell zum Problem. Deshalb sind spezialisierte B2B Shop Funktionen so wichtig. Eine klare B2B Commerce Strategie ist der richtige Ausgangspunkt.
Kundengruppen und Preismodelle: Das Fundament
Das ist Punkt 1 eines B2B-Shops. Kundengruppen mit differenzierten Preisen.
Modell 1: Einfache Kundengruppen. Goldene Regel: Du hast vielleicht 3-5 Kundentypen.
- Distributor (40% Rabatt)
- Großhändler (25% Rabatt)
- Einzelhändler (15% Rabatt)
- Direktkunde (0% Rabatt)
Jede Kundengruppe sieht beim Login andere Preise. Der Distributor sieht den Preis mit 40% Rabatt. Der Einzelhändler sieht den Preis mit 15% Rabatt.
Das ist einfach und funktioniert bis ca. 100-200 aktive B2B Kunden.
Modell 2: Individualisierte Preise. Ein strategischer Großkunde verhandelt spezielle Preise. "Wir geben euch 10.000 EUR Bestellung pro Monat, ihr gebt uns 35% Rabatt auf die ganze Linie."
Das heißt: Dieser Kunde sieht nicht die Kundengruppen-Preise, sondern individualisierte Preise. Das ist komplexer aber lohnt sich ab bestimmtem Kundenvolumen.
Modell 3: Volume-Rabatte. Je mehr du bestellst, desto günstiger. Beispiel: 1-10 Einheiten: 10 EUR/Stück. 11-50: 9 EUR/Stück. 51+: 8 EUR/Stück.
Der Preis passt sich dynamisch an basierend auf Menge im Warenkorb. Das heißt, die Platform muss das in Echtzeit kalkulieren.
Modell 4: Zeitbasierte Rabatte. "Dieser Monat 10% auf alles für Kunden im Segment XYZ."
Das braucht ein System wo Rabatte an Daten und Kundengruppen gebunden sind, nicht nur statisch.
Die meisten B2B-Shops nutzen Mix aus Modell 1 (Basis) + Modell 3 (Volume). Modell 2 und 4 sind eher für Enterprise-Level Shops.
Das technische Problem: Nicht alle Plattformen können das gut. Shopify kann einfache Kundengruppen, aber Volume-Rabatte brauchen Behelfslösungen. Shopware bietet diese Preismodelle, aber der Umfang hängt von der Lizenzstufe ab: Rise deckt Basis-B2B ab, für Volume-Rabatte und komplexere Logik brauchst du Evolve oder Enterprise.
Wir sehen bei unseren Kunden oft, dass genau dieser Punkt unterschätzt wird. Preis-Logik klingt einfach, ist aber schnell komplex sobald Staffeln, Sonderkonditionen und Kundengruppen zusammenkommen.
Freigabeprozesse: Wer darf was kaufen?
In B2C klickst du Kaufen und es lädt. In B2B ist es oft anders.
Szenario 1: Unbegrenzte Kaufvollmacht. Der Einkäufer kann kaufen was er will, bis zu einem bestimmten Limit. Kein weiteres Approval nötig. Das ist Level 1.
Szenario 2: Freigabe durch Supervisor. Der Einkäufer legt Waren in den Warenkorb, schickt zur Freigabe. Ein Supervisor (Manager des Einkäufers) genehmigt oder lehnt ab. Standard in Mittelstand.
Szenario 3: Mehrfach-Freigabe. Der Einkäufer legt Waren, schickt zu Level 1 Freigabe (Direkter Manager), die schickt zu Level 2 (Abteilungsleiter), die zu Level 3 (Geschäftsführer) wenn Betrag über X EUR. Das ist komplexe Hierarchie-Logik. Typisch bei großen Konzernen.
Szenario 4: Budget-Limits. Jeder Nutzer hat ein monatliches Budget. Wenn Budget ausgeschöpft ist, geht die Bestellung automatisch zur Freigabe, auch wenn sonst keine nötig wäre. Das ist Finance Control.
Welches Szenario brauchst du?
- Kleine B2B (10-50 Kunden): Szenario 1 oder 2.
- Mittlere B2B (50-500): Szenario 2, teilweise 3.
- Große B2B (500+): Szenario 3 oder 4, kombiniert.
Das braucht nativen Support in der Platform. Nicht alle bieten das.
Self-Service Portal: Der nächste Level
Das ist nicht Shopfunktionalität, sondern Geschäfts-Portal.
Über den reinen Shop hinaus, B2B-Kunden brauchen:
Bestellhistorie. "Ich habe letzten Monat Produkt X bestellt, wieviel hat es gekostet? Kann ich die gleiche Bestellung wiederholen?" Standardfunktionen die viele Shops nicht haben.
Rechnungen und Dokumente herunterladen. Die Rechnung muss herunterladbar sein, nicht nur per E-Mail. PDF, vielleicht auch integriert mit deren Buchhaltungssystem.
Liefer- und Versandstatus. "Wo sind meine 500 Einheiten?" Nicht nur "bestellt" und "geliefert", sondern Echtzeit-Tracking wo möglich.
Bulk Import/Export. Manche Kunden wollen nicht einzeln Produkt für Produkt kaufen. Sie wollen ihre Excel-Liste hochladen und das wird zu Bestellungen konvertiert. Das ist ein echter Komfortgewinn für große Bestellvolumen.
Reporting. "Zeige mir meine Ausgaben der letzten 12 Monate." "Welche Produkte habe ich am meisten gekauft?" "Was bin ich schuldig?"
API für eigene Integration. Die größten Kunden wollen nicht durch deinen Web-Shop kaufen. Sie wollen ihren eigenen Prozess (SAP, Dynamics) automatisch deine API aufrufen und Bestellungen senden.
Das ist kein nettes Extra. Das ist oft der entscheidende Faktor für B2B-Kundenbindung.
Was B2B Shops erfolgreich macht oder scheitern lässt
Basierend auf unserer Erfahrung mit B2B Projekten seit 2011:
Erfolgsfaktor: Einfach, Funktional, Solide.
Die besten B2B Shops sind nicht schön. Sie sind funktional. Klare Struktur, klare Informationen, schneller Checkout, keine Überraschungen. Kunden kommen, finden, kaufen. Fertig.
Stolperfalle: Zu viel Feature-Bloat.
Manche Agenturen verkaufen B2B Features die niemand braucht. "Advanced Approval Matrix!" "Dynamischer Pricing Engine!" Die Features sind cool, aber die Kunden wollen einfach 50 Einheiten bestellen, das war's.
Erfolgsfaktor: Einfacher Checkout mit allen Payment-Optionen.
B2B Kunden sind nicht impulsiv. Sie wollen Überweisung, Kreditkarte, SEPA, Kauf auf Rechnung (Zahlungsziel). Und der Checkout muss 2-3 Klicks sein. Nicht 7.
Stolperfalle: Vernachlässigte Kundenpflege.
B2B ist Beziehung. Du kannst nicht einfach einen B2B-Kunden gewinnen und dann ignorieren. Outbound Kontakt, Support, Key Account Management. Das ist Vertrieb, nicht Marketing.
Erfolgsfaktor: API-First-Ansatz.
Wenn dein Shop API-first ist (alle Funktionalität läuft über APIs), dann können Kunden integrieren wie sie wollen. Das erhöht die Kundenbindung.
Stolperfalle: Enterprise-Denken für alle.
Nicht alles braucht hochkomplexe Enterprise-Features. Die meisten B2B-Shops können mit 60-70% Funktionalität einer Enterprise-Lösung gut operieren. Aber es muss die richtigen 60-70% sein.
Technische Anforderungen: Was kostet das?
Szenario 1: Basis B2B (Kundengruppen + einfache Freigabe).
- Shopware Rise: Basis-B2B (Kundengruppen, einfache Preisregeln). Komplexere Approval-Workflows sind hier noch nicht dabei.
- 15-20 Tage Setup.
- Ab 30.000+ EUR Entwicklung.
Szenario 2: Mid-Range B2B (Kundengruppen + Volume-Rabatte + Freigabe + Portal).
- Shopware Evolve oder Enterprise: Hier greift die vollständige B2B-Funktionalität mit Approval-Workflows, Unternehmenshierarchien und erweiterten Preismodellen.
- 25-35 Tage Setup.
- Ab 50.000+ EUR Entwicklung.
Die Lizenzkosten für Rise, Evolve und Enterprise unterscheiden sich erheblich. Aktuelle Preise direkt bei Shopware anfragen.
Szenario 3: Enterprise B2B (individualisierte Preise + Mehrfach-Freigabe + komplexe Portale + API).
- Shopware Enterprise oder Headless Setup.
- 40-60 Tage.
- Ab 80.000+ EUR Entwicklung.
Szenario 4: Custom B2B auf commercetools oder Custom Headless.
- 60+ Tage, 100.000+ EUR Initial.
- Lohnt sich nur ab 5+ Millionen EUR geplanter B2B Umsatz.
Was ist realistisch für die meisten B2B-Shops die jetzt starten? Szenario 1 oder 2. Szenario 3 nur wenn du 100+ aktive B2B Kunden hast.
Welche Plattform für B2B?
Das ist die entscheidende Frage.
Shopify:
- Pros: Einfach, schnell, günstig für Base Setup.
- Cons: B2B-Funktionen sind eingeschränkt. Kundengruppen-Preise brauchen externe Apps. Freigabeprozesse gibt es nicht von Haus aus.
- Verdict: OK für sehr simple B2B (<50 Kunden). Nicht ideal für wachsendes B2B.
Shopware:
- Pros: Starke integrierte B2B-Basis. Kundengruppen und Preisregeln ab Rise, volle B2B-Features (Approval-Workflows, Unternehmenshierarchien, Self-Service-Portal) ab Evolve/Enterprise.
- Cons: Höhere Lizenzstufen kosten entsprechend mehr. Je nach Anforderung brauchst du Evolve oder Enterprise, nicht das Basis-Paket.
- Verdict: Solide Wahl für B2B ab 30+ Kunden oder 200k+ B2B Umsatz. Welche Lizenzstufe passt, hängt von deinen konkreten Features ab.
commercetools:
- Pros: Ultimativ flexibel, API-First, skalierbar.
- Cons: Teuer, komplex, brauchst gutes Team.
- Verdict: Nur für große Custom-Operationen (5+ Mio EUR Umsatz).
Custom Headless:
- Pros: Volle Kontrolle, passgenaue Lösung.
- Cons: Aufwendig, lange Umsetzungszeit, eigene Wartung.
- Verdict: Sonderfall, meist nicht nötig.
Unsere Empfehlung: Wenn du gerade B2B startest, fang mit Shopware mit B2B Basis an. Wenn du 500k+ B2B Umsatz hast, evaluiere dann Enterprise Upgrade. Hilfreiche ergänzende Komponente ist auch ein dediziertes B2B Kundenportal.
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