Die Frage ist nicht "B2C oder B2B?" sondern "Welche Art von B2B?" Denn B2B ist kein Feature, sondern ein Spektrum. Ein Großhändler mit 100 Kundengruppen und Standardpreisen hat andere Anforderungen als ein Hersteller mit 50 individuellen Kundenkonten, mehrstufigen Freigabeprozessen und reservierten Mengen. Und dein Geschäftsmodell bestimmt nicht nur ob du B2B machst, sondern welche Plattform dafür passt. Hier ist wie wir das entscheiden.
Inhalt
- B2B ist ein Spektrum: Drei Levels
- Einfaches B2B: Netto-Preise und Rechnungskauf
- Kundengruppen mit flexiblen Katalogen
- Enterprise B2B: Individuelles Setup und Prozesse
- Shopify Plus: Wann reicht es, wann nicht
- commercetools als Enterprise-Option
- Plattformen im Überblick
- Typische B2B-Anforderungen und ihre Kosten
- ERP-Integration und Datenaustausch
- KI im B2B-Bestellprozess: Was heute trägt
- Fazit: Die Entscheidung ist keine Plattform-Entscheidung
B2B ist ein Spektrum: Drei Levels
Das ist der zentrale Punkt, über den wir immer wieder sprechen. B2B-Features sind keine Checkliste. Es gibt keine "B2B-Box" die du ankreuzt und fertig. Stattdessen gibt es ein Spektrum von Anforderungen:
Einfaches B2B. Geschäftskunden. Sie bestellen größere Mengen, sehen Netto-Preise, können auf Rechnung kaufen. Das war es. Beide Plattformen, kein Problem.
Mittleres B2B. Mehrere Kundengruppen mit unterschiedlichen Preisen und Katalogen. Ein Großhändler verkauft an Einzelhändler zu anderen Preisen als an Systemhäuser. Ein Hersteller zeigt verschiedenen Märkten unterschiedliche Kataloge. Immer noch managebar mit Standard-Features.
Enterprise B2B. Das ist komplexes B2B. Die Wortmann Group verkauft an 2.000 Schuh-Einzelhändler. Jeder Händler hat eigene Einkaufspreise basierend auf seinem Jahresvolumen. Bestellungen über 30.000 EUR brauchen Freigabe vom Key-Account. Saisonale Kollektionen sind je nach Händler-Typ unterschiedlich sichtbar. Das ist eine andere Liga.
Nicht alle Plattformen können alle Levels gleich gut. Das zu verstehen ist der Unterschied zwischen einer sauberen Entscheidung und einem teuren Relaunch, der später nicht passt.
Hier ist unsere Erfahrung daraus: als Shopware-Partner seit 2012 (heute Gold-Level), SW6 Co-Entwickler und mit 56+ Shopware Zertifizierungen im Team.
Einfaches B2B: Netto-Preise und Rechnungskauf
Die minimale B2B-Anforderung. Der Shop zeigt Geschäftskunden andere Preise (Netto statt Brutto), akzeptiert größere Mengen, ermöglicht Rechnungskauf. Das war es.
Bei Shopify Plus: Company Accounts sind von Haus aus enthalten. Du hinterlegst eine Kundengruppe "Geschäftskunde", aktivierst Netto-Preise per Preisliste, Rechnungskauf über einen Payment Provider. Kein Plugin nötig, kein Custom Code. Die Integration mit Rechnungskauf-Providern wie Mollie oder Klarna läuft über den Shopify App Store und braucht keinen Custom Code.
Bei Shopware: Genau so einfach. Kundengruppe anlegen, Netto-Preise zuordnen, Rechnungskauf konfigurieren. Standard-Funktionalität. Keine extra Lizenz nötig, auch nicht in der Rise Edition.
Beide Plattformen haben kein Problem mit einfachem B2B. Wir sehen das in vielen Projekten. Die Technologie ist unkompliziert. Das Geschäftsmodell ist simpel und die Plattform folgt einfach mit.
Kosten: Beide Systeme sind hier wirtschaftlich ähnlich. Wenn du einfaches B2B brauchst, entscheidest du auf anderen Kriterien (Team-Erfahrung, bestehende Infrastruktur, Kundenerlebnis).
Kundengruppen mit flexiblen Katalogen
Hier wird es interessanter. Nicht einfach Netto-Preise, sondern mehrere Kundengruppen mit jeweils anderen Preisen und anderen Produktkatalogen. Ein Großhändler verkauft an Einzelhändler, an Systemhäuser und an große Konzerne. Jede Gruppe hat andere Preise. Ein Hersteller braucht Versionen seiner Kataloge für Deutschland, Österreich, Schweiz. Oder für verschiedene Vertriebswege.
Bei Shopify Plus: Preislisten sind von Haus aus enthalten. Du definierst mehrere Preislisten, ordnest diese Kunden zu (via Customer Segments), und die Storefront zeigt die richtigen Preise. Das Katalog-Management wird manueller. Produkte müssen verschiedenen Collections zugeordnet werden. Aber es geht. Du kannst sogar mit Admin API Custom Logic bauen, um Sichtbarkeit per Kundengruppe zu steuern.
Bei Shopware: Kundengruppen mit Preisen sind von Haus aus vorhanden. Kategorien können per Kundengruppe sichtbar oder versteckt sein. Das ist eleganter als Collections in Shopify. Zusätzlich: Du kannst schon auf diesem Level einfache Freigabeprozesse bauen (Freigabe für Bestellungen über bestimmte Grenzen).
Beide Plattformen machen mittleres B2B ohne große Custom-Entwicklung. Die Grenzen zeigen sich erst wenn du auf dem nächsten Level ankommst.
Kosten: Ähnlich. Bei Shopware möglicherweise etwas höher wegen der Setup-Komplexität. Wir sehen hier meist 20.000+ EUR Entwicklung, je nachdem wie viele Kundengruppen und wie komplex die Preislogik ist.
Enterprise B2B: Individuelles Setup und Prozesse
Das ist wo die Spreu sich vom Weizen trennt.
Ein echtes Level-3-Szenario: Du bist ein IT-Systemhaus und verkaufst an 2.000+ Wiederverkäufer. Jeder Wiederverkäufer hat eigene Preise. Eigene Kataloge. Eigene Freigabeprozesse. Manche User in einer Kundengruppe dürfen Bestellungen freigeben, andere nicht. Es gibt Budget-Limits pro User. Schnellbestellung per Artikelnummer ist Pflicht. Die ERP-Integration ist nicht optional, sondern das Fundament der ganzen Plattform.
Bei Shopify Plus: Grundsätzlich machbar. Aber es wird zur Custom-Entwicklung. Die Preislisten-Funktionalität ist nicht granular genug für individuelle Preise pro Kunde (nicht pro Segment). Du brauchst Custom Apps die Preise in der Checkout-Phase dynamisch anpassen. Budget-Management pro User musst du bauen. Freigabeprozesse sind nicht von Haus aus verfügbar. Schnellbestellung per SKU ist ein Theme-Custom oder eine App-Lösung. Alles machbar, aber nichts davon ist von Haus aus vorhanden. Das heißt: Höherer Aufwand, höhere Kosten, mehr Maintenance.
Bei Shopware mit B2B Suite: Das ist anders. Shopware hat seit Version 6.5 die B2B Suite. Das ist nicht ein Plugin das du oben draufschraubst. Es ist direkt in der Plattform integriert. Aber: Sie ist an Lizenzstufen gebunden.
Die Rise Edition (Einstiegsstufe, zum aktuellen Zeitpunkt bitte direkt bei Shopware anfragen) hat keine integrierten B2B-Features. Evolve bringt B2B-Grundfunktionen: Schnellbestellung, Staffelpreise, Dynamic Access für Sichtbarkeitssteuerung. Erst Beyond (Custom Pricing, auf Anfrage) liefert das vollständige B2B-Paket.
Was Beyond von Haus aus dazugibt:
- Individuelle Preise pro Kundenkonto (Custom Pricing)
- Mehrstufige Freigabeprozesse mit verschiedenen Rollen
- Budget-Management auf User-Ebene
- Reservierte Mengen
- Kundenspezifische Kataloge (Advanced Product Catalogs)
- B2B-Organisationseinheiten
- Subscriptions
- Tiefe ERP-Integration über die B2B Module
Das ist nicht "gelöst mit Plugins". Das ist integrierte Funktionalität die mit der Plattform updatet wird. Und das kostet. Shopware Beyond mit vollständiger B2B Suite ist eine signifikante Investition.
Hier ist der Break-Even-Punkt. Bei Enterprise B2B wird Shopware Beyond zur besseren Basis. Nicht weil Shopware "besser" ist als Shopify, sondern weil Budget-Management, individuelle Preise und Freigabeprozesse von Haus aus vorhanden sind statt gebaut werden müssen. Das bedeutet weniger Custom Code, weniger Bugs, weniger Maintenance über die Jahre.
Ein wichtiger Hinweis: Du kannst nicht "nur die B2B-Features" kaufen. Wenn dein Projekt mittleres B2B braucht, ist Shopware Beyond überdimensioniert. Dann sind Shopware Evolve oder Shopify Plus günstiger und schneller.
Alternative: B2B Sellers. Wer Shopware nutzt aber nicht auf Beyond wechseln will, sollte B2B Sellers prüfen. Das ist eine eigenständige B2B-Suite für Shopware, die viele Enterprise-Features wie individuelle Preise, Freigabeprozesse und Organisationsstrukturen auch unterhalb der Beyond-Lizenzstufe ermöglicht. Kein offizieller Shopware-Bestandteil, aber eine etablierte Alternative im Markt. Wir haben B2B-Sellers-Integrationen produktiv begleitet und kennen die typischen Stolpersteine bei Preis-Logik und Freigabeprozessen.
Kosten: Shopware Beyond hat Custom Pricing (zum aktuellen Zeitpunkt auf Anfrage). Dazu kommen Hosting (200+ EUR/Monat), Entwicklung (80.000+ EUR für die Implementierung), ERP-Integration (30.000+ EUR). Das ist nicht klein.
Shopify Plus mit vollständiger Custom-Entwicklung für Enterprise B2B liegt oft im gleichen Bereich oder höher, weil der Custom-Anteil größer ist.
Shopify Plus: Wann reicht es, wann nicht
Shopify Plus liegt zum aktuellen Zeitpunkt in einer ähnlichen Preiskategorie wie Shopware Evolve. Mit vergleichbarem Budget kannst du also beide Optionen prüfen. Der Unterschied ist: Bei Shopify Plus sitzt die B2B-Logik NICHT im Kern, sondern wird über APIs und Custom Apps gebaut.
Wann reicht Shopify Plus:
- Einfaches bis mittleres B2B
- Custom-Anteil unter 30%: Wenn weniger als 30% deiner Anforderungen wirklich individuell sind, schlägt Shopify Plus Shopware fast immer. Schneller, günstiger, unkomplizierter.
- Die meisten Standard-Anforderungen lassen sich mit Shopify Apps lösen
- Du brauchst schnellen Time-to-Market (Shopify ist schneller)
- Dein Team ist Shopify-affin und kennt die API gut
- ERP-Integration läuft über Standard-Middleware
Wann wird es schwierig:
- Individuelle Preise pro Kundengruppe mit komplexer Logik
- Mehrstufige Freigabeprozesse sind nicht von Haus aus verfügbar
- Budget-Management pro User musst du bauen
- Kundenspezifische Kataloge und Assets werden komplex
- Tiefe ERP-Integration (nicht nur Datensync, sondern echte Business Logic)
Das heißt nicht dass Shopify Plus für Enterprise B2B nicht funktioniert. Es bedeutet: Es wird zur Custom-Entwicklung. Und Custom-Entwicklung braucht eine andere Planung, mehr Testing, höhere Wartungskosten über die Jahre.
commercetools als Enterprise-Option
Für manche B2B-Szenarien ist auch eine API-First Commerce Engine wie commercetools sinnvoll.
commercetools ist keine "Plattform" im klassischen Sinne. Es ist ein Backend, eine Commerce Engine, die über APIs angesprochen wird. Das macht sie interessant wenn B2B-Logik so individuell ist dass Standard-Plattformen dich einschränken würden.
Beispiele wo commercetools Sinn macht:
- Dein B2B-Setup ist so spezifisch dass keine Standard-Plattform es von Haus aus abdeckt
- Du willst maximale Flexibilität bei der Custom-Entwicklung
- Du brauchst mehrstufige Ökosystem-Integration (nicht nur ERP, sondern auch CRM, Supplier Management, PIM alle mit echten Workflows)
- Frontend und Backend müssen komplett unabhängig sein
Das Geschäftsmodell ist dann anders: statt "Lizenz plus Custom-Entwicklung" ist es "Commerce-API plus vollständige Custom-Entwicklung". Das heißt: Höhere initiale Kosten, längere Time-to-Market, aber maximale Flexibilität.
Es ist nicht für jedes Projekt relevant. Es ist eher die Lösung wenn Standard-Plattformen an ihre Grenzen stoßen und maximale Individualität Pflicht ist.
Plattformen im Überblick
| Shopware Rise | Shopware Evolve | Shopware Beyond | Shopify Plus | commercetools | |
|---|---|---|---|---|---|
| Einfaches B2B | Integriert | Integriert | Integriert | Integriert | Custom |
| Mittleres B2B | Eingeschränkt | Integriert | Integriert | Integriert | Custom |
| Enterprise B2B | Nein | Teilweise | B2B Suite integriert | Custom | Sehr flexibel |
| Individuelle Preise | Nein | Nein | Integriert (Custom Pricing) | Custom App | Custom |
| Freigabeprozesse | Nein | Basis | B2B Suite | Custom | Custom |
| Budget-Management | Nein | Nein | Integriert | Custom | Custom |
| ERP-Integration | Middleware | Middleware | B2B Module | App/Custom | Custom |
| Lizenzmodell | Monats-Abo | Monats-Abo | Custom Pricing | Monats-Abo | Nutzungsbasiert |
| Einstiegskosten | Mittel | Hoch | Sehr hoch | Mittel | Sehr hoch |
| Time-to-Market | 2-6 Monate | 3-9 Monate | 4-12 Monate | 2-6 Monate | 6-18 Monate |
| Für wen gut | Einfaches B2B | Mittleres B2B | Enterprise B2B | Einfaches bis mittleres B2B | Sehr spezielle Szenarien |
Typische B2B-Anforderungen und ihre Kosten
Hier sind die realistischen Kosten für typische B2B-Szenarien:
Szenario 1: Großhändler mit 50 Kundengruppen und Standardpreisen
Anforderungen: 50 Kundengruppen, unterschiedliche Preislisten pro Gruppe, größere Mengen erlaubt, Rechnungskauf.
Passt auf: mittleres B2B Plattform: Shopify Plus oder Shopware Evolve Entwicklungskosten: 30.000+ EUR Lizenzkosten jährlich: Shopify Plus und Shopware Evolve liegen zum aktuellen Zeitpunkt in einer ähnlichen Größenordnung, bitte direkt anfragen TCO über 3 Jahre: Shopify Plus oft günstiger (Gesamtlizenz + Dev kleiner)
Szenario 2: Hersteller mit individuellen Kundenkonten
Anforderungen: 100 Kundenkonten, jedes mit eigenen Preisen, Freigabeprozess für Bestellungen über 10.000 EUR, reservierte Mengen, ERP-Sync.
Passt auf: Enterprise B2B Plattform: Shopware Beyond oder Shopify Plus mit Custom Entwicklungskosten: 80.000+ EUR Lizenzkosten jährlich: Shopware Beyond auf Anfrage; Shopify Plus bitte direkt beim Anbieter anfragen (zum aktuellen Zeitpunkt) TCO über 3 Jahre: Shopware Beyond oft günstiger weil individuelle Preise und Workflows von Haus aus vorhanden sind
Szenario 3: Systemhaus mit Ökosystem-Integration
Anforderungen: 2.000 Wiederverkäufer mit individuellen Preisen, mehrstufigen Freigabeprozessen, Supplier-Integration, Inventory-Reservation, BI-Integration.
Passt auf: Enterprise B2B+ (sehr komplex) Plattform: Shopware Beyond oder commercetools Entwicklungskosten: 200.000+ EUR Lizenzkosten jährlich: Shopware Beyond Custom oder commercetools nutzungsbasiert TCO über 3 Jahre: Hochgradig individuell
Das sind realistische Schätzungen auf Basis von Marktstandards.
ERP-Integration und Datenaustausch
ERP-Integration ist für echtes B2B nicht optional. Es ist das Fundament.
Bei Shopify Plus: ERP-Integration läuft meist über Middleware-Tools wie Zapier, Make oder spezialisierte Apps. Das funktioniert für Datensync (Produkte, Lagerbestände, Rechnungen). Aber echte Business Logic (komplexe Preiskalkulationen basierend auf ERP-Daten, Freigabeprozesse die ERP-Genehmigungen abbilden) wird schwierig. Die API-Limits sind auch wichtig zu bedenken.
Bei Shopware Beyond: Die vollständige B2B Suite hat echte ERP-Module. Das bedeutet tiefere Integration. Business Logic wird nicht nur synchronisiert, sondern abgebildet. Rechnungen können direkt aus der ERP-Integration erstellt werden, nicht nur als Datensync. Bei Evolve läuft ERP-Integration noch über Middleware.
Bei commercetools: Maximale Flexibilität. Die Integration ist komplett Custom, aber du hast volle Kontrolle über alle Workflows.
Das ist ein kritischer Punkt bei der Entscheidung. Wenn ERP-Integration "only via API" läuft, wird das über die Jahre teuer und fragil.
KI im B2B-Bestellprozess: Was heute trägt
KI ist im B2B der eigentliche Beschleuniger. Nicht als Chatbot-Deko, sondern im Prozess: bei Katalogsuche, Angebotserstellung, Freigaben, Stammdaten. Drei Punkte aus der Praxis.
Semantische Katalogsuche mit vielen Varianten. Einkäufer im Industrie-B2B suchen nicht nach Marketing-Begriffen, sondern nach Teilenummern, Synonymen und Kontext. "Senkkopfschraube M6 rostfrei" vs. "DIN 7991 A2" ist dasselbe Produkt. Vektor-Embeddings auf dem Katalog, kombiniert mit einem LLM als Query-Layer, machen aus einer mageren Volltextsuche eine Suche die versteht was der Kunde meint. Shopware Beyond, Shopify Plus und commercetools können das über externe Search-APIs (Algolia, Elasticsearch mit vector, eigene RAG-Pipelines) anbinden. Entscheidend ist nicht die Plattform, sondern die Katalog-Hygiene dahinter.
Chat-basierte Angebots-Konfiguration. Komplexe Produkte (Maschinenteile, Dienstleistungen, Projektlösungen) waren klassisch der Innendienst-Bereich. Mit einem Claude- oder GPT-basierten Assistenten auf dem eigenen Datenbestand (Produktdaten, Preislisten, Kundenhistorie) lässt sich ein Angebotsentwurf im Dialog bauen. Der Einkäufer fragt, der Assistent schlägt Konfigurationen vor, der Innendienst reviewt und gibt frei. Das reduziert Anfragen ohne den Vertrieb zu ersetzen. Shopware Beyond eignet sich dafür weil die B2B-Daten (Preise, Kundenkonten, Kataloge) nativ vorhanden sind; bei Shopify Plus oder commercetools baut man den Datenkontext selbst auf.
Intelligente Freigaben und Ausnahme-Handling. Budget-Grenze überschritten, Lieferadresse ungewöhnlich, Artikel ausserhalb des gewohnten Sortiments: klassische Freigabeprozesse sagen entweder "stop" oder "pass". Ein LLM-Schritt, der Bestellhistorie, Vertrags-Kontext und die aktuelle Order analysiert, kann Ausnahmen begründet empfehlen. Der Genehmiger sieht nicht nur "Budget überschritten", sondern eine kurze Einordnung. Das beschleunigt Entscheidungen ohne Kontrollverlust.
Was du nicht bekommst. Vollautomatische Bestell-Flows ohne Mensch im Loop sind im B2B fahrlässig. Halluzinationen bei Preisen oder Mengen sind teuer. Die Modelle müssen strikt an strukturierten Quelldaten hängen (Produkt-Stammsatz, verhandelter Preis, Liefer-Konditionen), sonst baut man sich Support-Tickets statt Self-Service. Sensible B2B-Daten gehören zudem nicht ungefiltert in fremde Cloud-APIs - hier trennt sich ein europäischer Hoster mit AVV von einer selbst gehosteten Lösung, und genau das wird für viele Mittelständler zum Auswahlkriterium.
Wer das vertiefen will: KI im B2B E-Commerce geht auf die Use Cases ein, die Leistungsseite KI-Implementierung zeigt wie wir das aufbauen.
Fazit: Die Entscheidung ist keine Plattform-Entscheidung
Das ist die wichtigste Erkenntnis: Die richtige Plattform ist eine Konsequenz der Anforderungen, nicht umgekehrt.
Bei einfachem B2B: Rise, Shopify Plus oder Evolve sind nahezu gleichauf. Die Entscheidung fällt auf anderen Faktoren. Team-Erfahrung, bestehende Infrastruktur, UI/UX Vorzüge, Go-Live-Speed.
Bei mittlerem B2B: Shopware Evolve oder Shopify Plus. Evolve hat integrierte B2B-Grundfunktionen, Shopify braucht mehr Custom-Aufwand.
Bei Enterprise B2B: Shopware Beyond mit vollständiger B2B Suite wird zur besseren Basis. Custom Pricing, Budget-Management und Freigabeprozesse sind von Haus aus vorhanden, nicht gebaut. Das kostet mehr im Voraus, spart aber über die Jahre Maintenance.
Bei sehr speziellem Level-3-B2B: commercetools oder eine Kombi aus Shopify Plus plus massiver Custom-Entwicklung kann auch sinnvoll sein.
Das solltest du machen:
Definiere zuerst die Anforderungen, nicht die Plattform. Schreib auf: Wie viele Kundengruppen? Wie granular müssen die Preise sein? Wie komplex sind die Freigabeprozesse? Brauchst du reservierte Mengen? Wie tief muss die ERP-Integration sein?
Mehr zu unseren Leistungen im B2B Commerce findest du auf unserer Leistungsseite. Das ist übrigens genau das, was wir im Erstgespräch mit dir machen. Wir hören zu, klären die echten Anforderungen, und geben dann eine klare Einschätzung. Nicht "Shopware ist besser" sondern "Für dein Szenario brauchst du mittleres B2B, und da sind beide Plattformen gleichauf, also lohnt sich Shopware nicht, nimm Shopify Plus".
Manchmal ist die ehrliche Antwort: "Du brauchst Enterprise B2B? Dann schau dir Shopware Beyond an." Manchmal: "Du brauchst Enterprise B2B, aber Shopify Plus mit Custom ist günstiger weil dein Team Shopify kennt."
Die Entscheidung hängt ab von den echten Anforderungen, nicht vom Blickwinkel der Agentur.
Mehr zu den Kosten einzelner Plattformen findest du in unserem Shopify Kosten Artikel und commercetools Kosten Artikel.